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      中間商是引爆高空作業平臺市場的核心環節—高空作業平臺市場探析系列之二

      發布:高空作業平臺發布時間:2015-12-02瀏覽次數:4006

      見田科技分析:未來很豐滿,現實很骨干。我國的高空作業平臺正處于市場導入期與成熟期的拐點。市場何時能爆發,取決于市場的發展何時能滿足價值鏈上各環節的需求。高空作業平臺終端用戶需要的也不是一臺設備,而是能安全、低成本、高效率的完成高空作業工作。設備只是滿足客戶需求的一部分,還有更多深層次的需求在目前的市場上沒有得到滿足。

      未來很豐滿,現實很骨干。我國的高空作業平臺正處于市場導入期與成熟期的拐點。市場何時能爆發,取決于市場的發展何時能滿足價值鏈上各環節的需求


      一、價值鏈角色需求相互關聯,滿足各環節需求時市場即可爆發

          市場價值鏈中的三個主要角色終端用戶、設備租賃商/經銷商和制造商的各自需求彼此并沒有形成有效對接,造成各自需求均難以得到滿足。當價值鏈完善到滿足各環節需求時,即可迎來市場爆發。

      高空作業平臺

          1. 終端用戶需要安全、低成本、高效率完成高空作業

      美國營銷大師菲利普?科特勒認為:“顧客購買的不是鉆頭,而是墻上的洞”。高空作業平臺終端用戶需要的也不是一臺設備,而是能安全、低成本、高效率的完成高空作業工作。設備只是滿足客戶需求的一部分,還有更多深層次的需求在目前的市場上沒有得到滿足。比如根據自身的工作環境,一次找到多種產品,合理選擇設備組合;尋找經過培訓的操作手,可以高效、安全的完成工作;合理安全設備工作時間及保養時間,減少設備故障造成的損失,提升設備使用效率;在一個工作項目結束后對閑置設備進行處理等。這些才是價值鏈上游的供應商應該為客戶提供的服務,而不僅僅是產品。如果這些需求得不到滿足,客戶在使用設備時的體驗必然不好,需求自然也就難以提升。

         

         2. 設備經銷商/租賃商需要降低成本、增加利潤

      任何不以盈利為目的的企業都是耍流氓。設備經銷商/租賃商本質的需求就是利潤,方法可以分為開源和節流。開源需要企業具備滿足客戶需求的能力。因此,設備供應商需要增加產品種類,提供產品組合,以滿足客戶的個性化需求;向客戶提供培訓、保養、維修、配件供應、老舊設備處理等綜合服務,滿足客戶在使用過程中的需求,同時增加自身的利潤來源。節流需要企業提升管理能力和管理效率,降低各項管理成本;找到更適合的金融服務機構,解決融資貸款問題。

         

         3. 設備制造商需要擴大銷售規模,獲得規模效益

      設備制造商作為生產制造企業,迫切的需求是擴大銷售規模以獲得規模效益。而作為價值鏈的起點,設備制造商并不直接和終端客戶接觸,而要通過設備經銷商/租賃商作為中間環節開展銷售。設備制造商只有滿足中間環節的需求,才能滿足自身的需求。因此,設備制造商需要增加產品種類,滿足中間商對于產品的需求;幫助中間商提升綜合服務能力和內部管理能力,協助商家開源節流;提供優質的金融服務,解決中間商的資金問題。

         價值鏈上制造商、設備租賃商/經銷商和終端用戶的需求是相互關聯的,只有各環節都能滿足與之對接環節的需求,幫助別人成功,才能達成自身的目的,使自己成功。

      高空作業平臺

      二、中間商,引爆市場的核心環節

         設備經銷商/租賃商是價值鏈上連接制造商和直接客戶的中間環節,這個環節的能力直接影響了市場需求的變化。


          目前市場上制造商、中間商和客戶,對于高空作業平臺市場競爭的理解還遠遠不夠。國內高空平臺制造商面對市場需求,缺少明確的競爭方向,沒有打造出自身品牌獨特的品牌特征,產品同質化嚴重;經銷商/租賃商等中間商整體能力較低,缺少專業的服務能力;終端用戶對產品缺少了解,產品使用中的需求未被滿足,只能根據產品價格購買主要考慮因素,價格敏感度高。制造商、中間商和用戶三方的不成熟,導致目前市場上中間商過渡依賴價格競爭。

         中間商依賴價格競爭,后果就是利潤越來越低,低利潤致使中間商無法提供培訓、維修、配件等專業服務,客戶體驗越來越差,必將減少對產品的需求,客戶需求降低又將引發新一輪的價格戰。這將使高空作業平臺市場出現惡性循環。打破這個循環,核心的一點,就是中間商要脫離價格戰,提升自己的營銷和服務能力,通過滿足客戶需求增加銷量和利潤。一旦中間商這個環節形成突破,市場格局就會發生大的變化,從此打開市場。


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